La comercialización inmobiliaria, factores claves.

Lanzar un proyecto inmobiliario al mercado sin conocer la exigencias del mismo y sus necesidades, es hoy día muy arriesgado.

La multitud de proyectos de obra nueva que existen en la actualidad en muchos puntos de España requieren de estudios exhaustivos previos para su posterior comercialización y definir fases de ventas coherentes para el éxito de un proyecto, siendo un proceso complejo que debe de estar diseñado y codificado a la demanda existente.

Hoy día externalizar los servicios de comercialización a terceros es muy habitual, aquí es donde entramos nosotros Savills Aguirre Newman, aportando confianza, profesionalidad y franqueza.

Ofrecer el mejor enfoque posible es fundamental para lograr la viabilidad del proyecto y por consiguiente exitosos resultados.

Definiendo acciones:

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LA LOCALIZACIÓN Y LA CODIFICACIÓN DEL TARGET.

Todo empieza con la localización del suelo, parte fundamental de todo desarrollo inmobiliario, pero tan importantes es la ubicación como conocer su demanda, canales para llegar a ella y cuales serán los atributos de la promoción que nos destacará y diferenciará en el mercado.

Aquí empezamos a codificar el proyecto.

EL ESTUDIO DE MERCADO

El estudio de mercado es el comienzo de todo, conocer lo que realmente necesita la demanda es el principal paso a tener en cuenta a la hora de enfocar un proyecto. ¿Qué necesidades se puede cubrir con este proyecto?, ¿ A qué nicho de mercado nos dirigimos?, ¿Qué ritmos de ventas?, etc.

LA IDEA

Una vez obtenidas las ideas principales del estudio de mercado, toca decidir qué tipo de proyecto es el más acorde con los intereses de la promotora.

Es vital ir de la mano con otros actores que forman parte de la cadena de valor del proyecto, promotor, comercializadora y estudio de arquitectura y entre todos diseñar el mejor producto posible. Pre-lanzamiento, Expectativa, Lanzamiento son algunas de las fases que estudiamos y llevamos un exhausto seguimiento.

LA CALIDAD YA NO SORPRENDE, ES ESPERADA.

Los clientes no se sorprenden con materiales de calidad, esto no es una causa de cierre, «es un valor añadido esperado», una realidad con la que la promotora debe contar.

La necesidad de proyectos singulares es hoy día una variable necesaria para el éxito de los proyectos.

El trato al cliente es fundamental, siendo prioritario dotar cada visita de una experiencia única por parte del consultor y un seguimiento constante de estos para materializar leads / visitas, en ventas y clientes altamente satisfechos.

VARIABLES

No respetar el precio recomendado de salida del proyecto. Se recomienda en la mayoría de los casos precios de salida dentro de los límites del mercado, con un recorrido sostenible durante todo el periodo de comercialización, que permita lograr el Business Plan esperado.

El diseño final debe de ser acorde con el precio propuesto, pero no una variable que justifique su subida, sean las decisiones de diseño inspiradas en estética o preferencias personales.

EL EQUIPO COMERCIAL

Un equipo de consultores alineados con el proyecto es fundamental para el éxito de la comercialización, un equipo unido que debe de trabajar en un bien común.

Un proyecto bien definido con acciones de marketing concretas que generan leads de calidad y visitas, pero con un equipo comercial de baja calidad y desmotivado, puede acarrear resultados nefastos.

Lo mismo sucede con los reportes de ventas mensuales, si no se realizan o no tenemos todas las métricas, correremos el riesgo de tomar decisiones fuera de tiempo.

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